«Корпоративная книга продаж» - это сборник всех технологий, которые могут применяться в работе с клиентами именно в вашей розничной сети:
· объединяет современные технологии и наработки опытных сотрудников Вашей компании
· создается с учетом корпоративного стиля и специфики товара Вашей организации
· является учебником для новых продавцов и позволяет быстро вводить их в процесс самостоятельной продажи
· регулярно дополняется и совершенствуется
· является эталоном работы продавцов компании (что позволяет оценивать работу персонала не только по количественному, но и по качественному критерию)
«Корпоративная книга продаж» Вашей компании может содержать описание каждого этапа процесса продажи с комментариями и теоретическим материалом и может иметь следующее содержание:
1. Название и оглавление.
2. Миссия и ценности компании. Цели компании.
3. Общие положения об обслуживании клиентов в точке розничной продажи.
4. Этапы процесса обслуживания клиента:
· Технологии вступления в контакт с разными типами клиентов
· Техники выявления потребностей. Шаблонные вопросы и технологии сбора информации.
· Варианты кратких презентационных текстов разных групп товаров, торговых марок и услуг, предоставляемых компанией (с акцентом на основные преимущества).
· Примеры стандартных презентаций конкретного товара.
· Описание вариантов работы с каждым из часто встречающихся возражений.
· Техники и речевые образцы завершения продажи (варианты помощи при принятии решения, подталкивания к покупке)
· Шаблоны прощания с клиентом (на этапе оформления покупки и на этапе выдачи/доставки товара)
· Правила поведения в конфликтных ситуациях, алгоритм разрешения конфликтных ситуаций
· Алгоритмы командной работы (взаимозаменяемость, смежные консультации)
· Правила внесения изменений в «Корпоративную книгу продаж»
Этапы работы в рамках проекта:
1. Экспресс-диагностика настоящего состояния обслуживания клиентов в розничной сети.
2. Установочный тренинг «Технологии продаж» с опытными продавцами. Создание первичной структуры «Корпоративной книги продаж».
3. Самостоятельная работа опытных продавцов по созданию и уточнению речевых шаблонов Книги.
4. Зафиксированные шаблонные тексты высылаются тренеру-консультанту для корректировки.
5. Проведение второго установочного тренинга с опытными продавцами для создания полной рабочей версии «Корпоративной книги продаж»
6. Самостоятельная работа опытных продавцов по доработке полной рабочей версии .
7. Зафиксированные материалы полной рабочей версии Книги высылаются тренеру-консультанту для корректировки.
8. Завершающий тренинг-сессия с опытными продавцами по созданию окончательного варианта Книги.
9. Книга утверждается руководителями и специалистами компании. Затем она копируется и раздается сотрудникам магазинов.
"Корпоративная книга продаж":
- облегчает подбор персонала;
- позволяет быстро и эффективно обучать новых продавцов;
- облегчает аттестацию персонала;
- повышает эффективность работы продавцов;
- создает корпоративный дух в компании;
- улучшает имидж компании.