1. Отличие рынков В2В и В2С
2. Стратегия продаж и виды продаж на рынке В2В
3. Сегментация клиентов на рынке В2В: характеристика, особенности работы. Выявление целевых клиентов.
4. Способы отстройки от конкурентов. Формирование конкурентного профиля своей компании.
5. Этапы продаж и навыки эффективного менеджера по продажам (на каждом этапе):
- Сбор информации и активный поиск клиентов. Источники сбора информации о потенциальном клиенте.
- Правила составления уникального предложения о сотрудничестве.
- Технология «входа» на предприятие. «Холодные» исходящие звонки.
- Эффективные способы установления контакта с лицом, принимающим решение. «Присоединение» к клиенту.
- Выявление потребностей клиента. Потребности личности, должности и бизнеса. Методика построения вопросов СПИН.
- Презентация своей компании, ее продукции и решения, выгодного для клиента. Правила и приемы презентации. Особенности презентации различным участникам принятия решения (аргументация для снабженцев, для технологов, для финансистов)
- Преодоление возражений. Анализ часто встречающихся возражений. Переговоры о цене. Плюсы и минусы стратегии личного расположения представителя клиентской организации.
- Заключение сделки. Правила ведения (удержания) клиента.