1. Установление контакта: как привлечь внимание, заинтересовать и вызвать доверие:
- Создание первого впечатления
- Эффективное начало встречи
- Присоединение к клиенту
- Создание позитивной атмосферы
2. Ориентация в клиенте: что необходимо выяснить, и какими средствами.
- выяснение/формирование потребностей (чего хочет? в чем нуждается?) и мотивов (зачем?)
- определение мотивационного типа клиента
- технология создания эффективных вопросов (создание личного репертуара вопросов)
- техники активного слушания и резюмирования
3. Техники влияния: как сформировать и усилить желание приобрести товар, ведение клиента.
4. Преодоление препятствий:
- приемы работы с сопротивлением контакту
- результативные «холодных» контакты
- формирующие вопросы